受整裝,、電商、精裝配套等多渠道影響,，南陽門店業(yè)務(wù)正面臨分流,，那么，家居賣場與線下商戶又該如何應(yīng)戰(zhàn),，繼續(xù)鞏固線下流通渠道的價(jià)值,？

　　對于這一問題，已有搶先行動(dòng)的廠商找到了一些有效的解決辦法與成功案例得以公開,。

　　2023年初以來,，富森美連續(xù)披露多家商戶的新營銷戰(zhàn)報(bào),，一些長年深耕線下渠道的商家與銷售人員,，成功借助直播、短視頻,、小紅書,、社群等新渠道，收獲數(shù)十萬觀看量,、上百客戶線索,，進(jìn)而成功打開了新liuliang局面。

　　這些數(shù)據(jù)的曝光,，至少向外界釋放兩點(diǎn)關(guān)鍵信息：

　　一是liuliang新洗牌時(shí)期,，主流家居賣場應(yīng)該如何出招，并聯(lián)手商戶發(fā)起新的營銷攻勢；

　　二是線下商戶如何展開營銷方式的變革,，擁抱新渠道,，輸出新內(nèi)容，重塑終端競爭力,。

　　出人意料的一組數(shù)據(jù)

　　一慣的認(rèn)知里,，家居賣場里的商家普遍依靠線下營銷，例如在門店接待顧客,、舉辦明星總裁簽售促銷活動(dòng),、進(jìn)小區(qū)打造樣板間吸引業(yè)主、銷售人員打聯(lián)系客戶等,。

　　而富森美近日曬出的多起成功案例里,，商家的營銷方式已跳出傳統(tǒng)范疇，將觸角伸到了當(dāng)前的線上liuliang中心,，例如抖音,、視頻號、小紅書,、社群等渠道,。

　　尤其是富森美發(fā)起1+3新營銷行動(dòng)之后，3500多家商戶的熱情被激發(fā),，多位頗具代表性的實(shí)踐者浮出水面,，覆蓋家具、電器,、瓷磚等多個(gè)品類,，普遍以短視頻、直播,、社群為抓手,，成功拓寬了liuliang池，并從中獲得精&準(zhǔn)客戶線索,。

　　這些創(chuàng)新者們被富森美樹立為新營銷標(biāo)&桿,，冠以1+3行動(dòng)之星、抖音本地生活踐行之星,、短視頻之星,、直播之星等評價(jià)，更重要的是,，既實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)能力的升級,，又找到了客戶資源的新大陸。

　　抖音,、視頻號被視為新營銷主戰(zhàn)場之一,。富森美家具品牌主理人羅雪珂，參與抖音本地生活的活動(dòng)，連續(xù)發(fā)布短視頻3條,，觀看量超5000人次,，成為抖音本地生活的踐行之星。

　　電器經(jīng)營商汪娟,，從2022年12月到2023年1月,，帶富森美指定地址發(fā)布視頻5條，觀看人數(shù)超2.5萬,。

　　東鵬瓷磚商家2022年起步抖音運(yùn)營,，全員參與直播，直播獲客2507人,，帶來銷售額311萬,。在東鵬瓷磚的團(tuán)隊(duì)里，有一位名叫張敏的成員,，入選富森美1+3行動(dòng)之星,，2022年共發(fā)布短視頻302條，瀏覽量超500萬,，獲贊超20萬個(gè),，稱得上全力以赴，成果顯著,。

　　斯林百蘭投身私域+直播運(yùn)營,，疫情封控情況下，核心主播在家直播2場,，收獲60多單,。

　　小紅書已是炙手可熱的家居消費(fèi)liuliang中心，富森美對此保持了長期的重視,，投入專&業(yè)的團(tuán)隊(duì)展開運(yùn)營,，一篇爆款筆記吸引27萬閱讀量。

　　更重要的是聯(lián)合商戶一起做,，一些出色的運(yùn)營者逐漸崛起,，例如Cassina家具，就是小紅書運(yùn)營里的高手,，搭建4個(gè)小紅書賬號形成矩陣,，已獲客30多戶,，單條爆款曾產(chǎn)生70多個(gè)留資,。

　　七克拉軟裝的小紅書運(yùn)營成果出色，入選了富森美1+3新營銷行動(dòng)的案例清單,，已打造多篇爆款筆記,，其中一篇爆款筆記的閱讀量11.1萬，總互動(dòng)量超1萬，另一篇爆款筆記閱讀量6.6萬,，互動(dòng)數(shù)2150人,，有效咨詢34人，成功留資10人,。

　　非常突出的還有美克美家祁芳源,，一人成為直播之星、小紅書之星與短視頻之星,，僅是2022年,，就直播374場次，觀看超133萬人,，獲客3844個(gè),；發(fā)布153篇筆記，瀏覽量超31萬,，獲贊1348個(gè),；發(fā)布594條短視頻，瀏覽量超21萬,，獲贊超2.9萬個(gè),。

　　早在幾年前，社群運(yùn)營已是部分經(jīng)銷商的重點(diǎn)營銷措施,。直到今&天,，其效果依然不容小視。

　　富森美此次公布的商戶新營銷案例里,，就出現(xiàn)了社群方面的代表,，涉及定制家居、凈水器,、床墊等品類,。

　　其中，德貝定制參與富森美13個(gè)樓盤的社群運(yùn)營,，借助社群宣傳+拎包實(shí)景樣板間展示,，簽單195戶，銷售額超2000萬,。

　　怡口凈水參與富森美社群運(yùn)營,，年銷售額超600萬，單樓盤熙華天璽成交57單,，銷售額超50萬元,，另一個(gè)單樓盤中梁云璽臺成交43單，銷售額超50萬,。

　　還有愛思諾床墊,，參加富森美社群運(yùn)營13場,，收獲300多單。

　　越來越多的線上運(yùn)營高手現(xiàn)身,，持續(xù)增加的新營銷成功案例,，讓家居商戶們清楚地看到，借助線上渠道發(fā)動(dòng)新的營銷攻勢,，跑通線上線下融合的營銷閉環(huán),，既勢在必行，更是可行的選擇,。

　　四點(diǎn)啟發(fā)：

　　如何聯(lián)手發(fā)動(dòng)新營銷攻勢,？

　　無論新舊營銷方式，它Zui直接的目標(biāo)都是liuliang爭奪,，以及訂單的轉(zhuǎn)化,、口碑的培育。

　　對經(jīng)銷商而言,，傳統(tǒng)的營銷基本功必須扎實(shí),，涉及門店管理、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng),、成本優(yōu)化,、活動(dòng)營銷、小區(qū)滲透,、交付管理,、服務(wù)tisheng等，沒有一個(gè)環(huán)節(jié)可以放松,。

　　對門店的銷售顧問而言,，包括客戶接待、產(chǎn)品講解,、方案演示,、促單轉(zhuǎn)化等基本業(yè)務(wù)能力，從話術(shù)到行為,，一招一式都必須過硬,。

　　僅靠基本功，并不足以高枕無憂,。開辟新的liuliang來源,，并掌握對應(yīng)的訂單轉(zhuǎn)化方法，是一道繞不開的關(guān)卡,。

　　大材研究認(rèn)為,，上述富森美商戶的案例，提供了非常有效的營銷破局參考,，至少給我們帶來了四點(diǎn)啟發(fā),。

　　啟發(fā)一：要行動(dòng)，唯有行動(dòng),，才能創(chuàng)造業(yè)績,；唯有行動(dòng)，才能產(chǎn)生結(jié)果,。

　　正是行動(dòng),，才有了當(dāng)前那些成功的新營銷踐行者。從上述案例里可以看出,，有些銷售人員保持了極強(qiáng)的定力,，一年上百組短視頻、小紅書筆記,，或者上百場直播,，用死磕的戰(zhàn)斗力打開新局面。

　　這種行動(dòng)力,，并不是孤立發(fā)生,，離不開它所處的特定環(huán)境，例如公司的支持,、成功者的示范,、大量參與者的同行等等。

　　在多個(gè)場合,，富森美營銷團(tuán)隊(duì)均在強(qiáng)調(diào)行動(dòng)的重要性,，一定程度上營造了市場所需要的氛圍，例如：

　　1,、2023,，富森人充滿活力，持續(xù)創(chuàng)造,，持續(xù)行動(dòng),，用管用的方法和具體的動(dòng)作持續(xù)陪跑商家合作伙伴，拿結(jié)果,，出成績,。

　　2、我們行動(dòng),，我們創(chuàng)造,，無論在奔涌向前、還是在流速暫時(shí)放緩的時(shí)代,，我們從來不是旁觀者,。

　　3、創(chuàng)造全新的自己,，創(chuàng)造全新的團(tuán)隊(duì),，以全新的狀態(tài),，做與時(shí)俱進(jìn)管用的事情，創(chuàng)造全新的業(yè)績,。

　　4,、我們從來不會被困頓打敗，也不會在原地苦等奇跡,，在看似不可能的地方開鑿新路,。

　　5、能力再強(qiáng),，方法再多,，不去行動(dòng)，都是一場夢,。唯有行動(dòng),，改變現(xiàn)實(shí)。唯有行動(dòng),，產(chǎn)生成果,。

　　6、讓富森美平臺上的老板,、經(jīng)理人,、店長、導(dǎo)購,、設(shè)計(jì)師與安裝師傅,，每個(gè)人都是廣告，每個(gè)人都是銷售,，每個(gè)人爭做達(dá)人,。

　　啟發(fā)二：用戶在哪里，業(yè)務(wù)的戰(zhàn)場就應(yīng)該在哪里,。

　　這是一種對客戶來源的根本認(rèn)知,。只有認(rèn)知改變了，發(fā)力的方向才會調(diào)整,。也只有認(rèn)識到家居消費(fèi)的liuliang來源發(fā)了變化,，線下商家也才能做出營銷改變。

　　商戶到賣場開店,，看起來是做線下生意,，但不能局限于線下，同線上獲客并不矛盾,。未來的舞臺,，更多屬于那些線上線下都非常出色的戰(zhàn)將。

　　富森美所推行的新營銷攻勢，并不僅是開發(fā),、拓寬線上liuliang資源,，而是提出了跟隨用戶的腳步而變，用戶在哪里,，就要把營銷的觸點(diǎn)伸向哪里,，把網(wǎng)撒向哪里。

　　上述成功的新營銷案例里,，無論是擅長小紅書運(yùn)營的能手,，還是抖音本地生活踐行之星,、短視頻之星,，他們鎖定的都是當(dāng)前客戶活躍的場所，也是Zui有價(jià)值的用戶觸點(diǎn),。

　　月度活躍用戶量2個(gè)多億的小紅書,、近7億的抖音、超8億的視頻號等,，都是兵家必爭之地,。

　　大到銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國的工廠，小到深耕一座城市的商家,，無論粉絲百萬計(jì)的大V,，還是從零起步的門店銷售人員，都有機(jī)會從中獲取商機(jī),，更不能放棄這樣的客戶資源高地,。

　　啟發(fā)三：找準(zhǔn)方向，找對方法,，并能掌握方法,。決定成敗或效果大小的因素，就是方法,。

　　近年來,，數(shù)以千計(jì)的家居建材企業(yè)發(fā)起新營銷變革，尤其是線上渠道攻勢,，一陣比一陣猛烈,。

　　伴隨而生的，則是數(shù)以十萬計(jì)的從業(yè)者闖入新戰(zhàn)場,，做社群,、開直播、發(fā)視頻,、寫筆記,，展開了客戶資源的又一輪拓荒。

　　必須承認(rèn)的是,，當(dāng)前的成功者依然是少數(shù),。那么,，哪些幕后力量在影響成敗,？一種就是,，是否掌握了恰當(dāng)?shù)姆椒ā?/p>

　　方法又分兩條主線，一是如何經(jīng)營用戶觸點(diǎn),，也就是開發(fā)觸達(dá)用戶的渠道,，充分挖掘渠道里的liuliang價(jià)值。二是如何經(jīng)營內(nèi)容,，當(dāng)觸達(dá)用戶時(shí),，能夠通過內(nèi)容打動(dòng)他們。

　　方法本身并不神秘,，從零起步,，短時(shí)間內(nèi)亦可入門。在賦能商家掌握新營銷方法一事上,，富森美提供了不少助力,，例如：

　　連續(xù)舉辦富森美大課堂，邀請大商,、實(shí)戰(zhàn)精英,、小紅書專家、社群運(yùn)營高手,、直播帶貨達(dá)人等,，分享實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

　　牽頭發(fā)起樓盤社群營銷,，助力商家挖掘小區(qū)里的精&準(zhǔn)客源,。

　　更重要的是，高頻次的實(shí)戰(zhàn),，使得部分銷售人員精通方法,，并積累起豐富的經(jīng)驗(yàn)，探索出線上引流下訂,、線下促單成交的成熟道路,。

　　疫情期間，一些銷售人員的身影依然活躍在朋友圈,、直播間,、短視頻里，或者輸出精美的圖文筆記,，捕捉一切服務(wù)與連接客戶的機(jī)會,。

　　聯(lián)手發(fā)動(dòng)營銷攻勢的動(dòng)作，并不局限于此，富森美已走得更遠(yuǎn),。

　　近日一項(xiàng)頗具代表性的措施是,，2023年初時(shí)，富森美投入4天時(shí)間組織7場大運(yùn)營共創(chuàng)會,，200多人次參加,，以打造更有l(wèi)iuliang、更有內(nèi)容,、更有場景的店鋪為目標(biāo),，以持續(xù)迭代的獲客系統(tǒng)、裂變系統(tǒng),、成交系統(tǒng)為抓手,，對齊認(rèn)知，創(chuàng)造全新行動(dòng),，為商家合作伙伴創(chuàng)造更大的價(jià)值,。

　　啟發(fā)四：榜樣的力量無窮,，一定要有人牽頭,，做出效果來，才能激發(fā)新手的參與熱情,。

　　現(xiàn)實(shí)情況是,，經(jīng)銷商普遍從線下起家，銷售人員長期依靠門店達(dá)成業(yè)務(wù),，對新的營銷方式,，尤其是線上引流，接觸較晚,，剛開始并不熟悉,。

　　近年來，數(shù)以百計(jì)的大型工廠與大商覺醒較早,，一方面,，總部工廠組建專門的團(tuán)隊(duì)，嘗試與推行各種新的營銷方式,，孵化案例,，經(jīng)驗(yàn)，再分享輸送給終端,；另一方面,，安排多輪培訓(xùn)，面向終端銷售人員提供線上營銷的指導(dǎo),。

　　在新營銷方式的探索路上,，富森美動(dòng)手比較早，給商戶們提供了比較好的示范，持續(xù)輸送用得上的經(jīng)驗(yàn),，在賣場里營造了發(fā)力新營銷的氛圍,。

　　例如，圍繞社群營銷,，自己牽頭做,，帶著商家參與，2022年底還舉辦了社群運(yùn)營會,。

　　直播方面,，富森美有一支自己的主播團(tuán)隊(duì)，高管多次出鏡帶貨,，一年里的直播場次達(dá)到數(shù)十輪,，覆蓋每個(gè)重要的活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，以年底成華商場的年貨直播節(jié)為例,，觀看人數(shù)達(dá)到1.9萬,。

　　富森美持續(xù)多年展開內(nèi)容打造，甚至組建了專&業(yè)的線上內(nèi)容團(tuán)隊(duì),，孵化多起成功案例,，例如小紅書上一篇爆款筆記，吸引27萬閱讀量,，轉(zhuǎn)發(fā)1957,，評論400多條；以探店,、產(chǎn)品測評等為題材的短視頻,，累計(jì)已近500組，源源不斷地為商場引流,，并帶動(dòng)了商家的參與熱情,。

　　對于這條路，富森美走得更遠(yuǎn),，從銷售話術(shù),、設(shè)計(jì)方案等內(nèi)容打磨的經(jīng)驗(yàn)提煉，到躬身入局圖文,、短視頻,、直播等線上內(nèi)容，被視為“經(jīng)營好每一個(gè)用戶觸點(diǎn)的內(nèi)容,，tisheng用戶在每個(gè)觸點(diǎn)的體驗(yàn)”,。

　　富森美副總經(jīng)理吳寶龍?jiān)谂笥讶飳懙溃?023，把內(nèi)容做好,，有目標(biāo),，有體系,，有方法，有重點(diǎn),，有策略,。

　　風(fēng)物長宜放眼量。數(shù)萬億的大家居市場,，正面臨liuliang的重新洗牌,。家居賣場與商家都面臨變局，需要重建增長能力,。

　　而要想贏得先機(jī),，脫穎而出，那么,，雙方聯(lián)手謀劃,，發(fā)起新營銷攻勢，無疑是應(yīng)戰(zhàn)新局面,、收獲新一輪成長的更優(yōu)選擇,。