本身,，直播賣貨并不是一件新鮮事，抖音和快手平臺的崛起也已經(jīng)有較長時(shí)間,，但過去更多是散落的“小打小鬧”,。直到近，這種模式才真正被主流機(jī)構(gòu)盯緊,，見實(shí)了解到,，某家投資機(jī)構(gòu)前段時(shí)間就一口氣密集調(diào)研了幾十家團(tuán)隊(duì)。

不僅僅是投資方,，抖音和快手平臺的動(dòng)作也在加快,，一方面積極推出各自的商店系統(tǒng)，和淘寶等成熟平臺的對接也越來越深度,。

除一些早早押注直播平臺的團(tuán)隊(duì)之外,，還有一些嗅覺敏銳的成熟公司，也已經(jīng)在積極嘗試將業(yè)務(wù)的觸角延伸到這里,。近見實(shí)找到一家做社群起家的團(tuán)隊(duì)（出于一些原因做匿名處理）,，他們原有業(yè)務(wù)每年流水近億，也正在緊鑼密鼓地計(jì)劃投身直播賣貨,。

在對話中,，他們談到了圈定快手平臺的原因，以及在投身這個(gè)領(lǐng)域之前所做的一些調(diào)研和理解,。

見實(shí)：你們之前的業(yè)務(wù)是什么,？

谷子哥：團(tuán)隊(duì)之前是做社群、淘寶客起家,，發(fā)展了幾萬個(gè)社群成員,，以這些人為中心建立群,，統(tǒng)一管理群主和淘寶天貓平臺商家的對接。當(dāng)賣家有一些促銷優(yōu)惠時(shí),，我們會去評估商品是否值得推薦,，再通過群促進(jìn)購買，可以理解成是一個(gè)去中心化的推薦社群,。

很多商家會找我們提報(bào)活動(dòng)以及大額的優(yōu)惠券,，經(jīng)過我們篩選過的商品通常都是真正有吸引力的。幾萬個(gè)社群成員再去分發(fā),，會帶來比較可觀的銷量,。這個(gè)過程中產(chǎn)生的傭金，會由平臺和成員進(jìn)行分成,。

這個(gè)模式做了兩年多,，現(xiàn)在每年有近億的流水。社群成員有些運(yùn)營得比較好,，每個(gè)月能夠賺到兩三萬塊錢，普通的能賺兩三千,。

這塊的業(yè)務(wù)整體還在增長,，由于淘寶客是一個(gè)比較成熟的產(chǎn)業(yè)，競爭還是比較大,，經(jīng)營和管理社群相對也要繁瑣一些,。

見實(shí)：你們在考慮進(jìn)入快手直播時(shí)，是怎么調(diào)研的,？

谷子哥：直接的觸動(dòng)是,，周圍有很多同行朋友，他們在快手平臺做得都很好,，我們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)領(lǐng)域中的數(shù)據(jù)起得比較快,。對于抖音團(tuán)隊(duì)中也各自有一些不同的意見，我的主張是快手平臺為主,，有幾方面原因：

是我們同行做快手都非常掙錢,，草根創(chuàng)業(yè)者一般都是自己養(yǎng)活自己，資本游戲我們現(xiàn)在不大做了,，還是盈利為主,。

第二是從平臺差異角度，我們覺得抖音可能更像是一個(gè)娛樂圈,，它可以造星,，而快手更平民化、生活化一些,，可以把它理解成生活圈,。很多四五六線的用戶,，他們甚至把快手當(dāng)做朋友圈來用。

第三是基于這種差異,，我們觀察到在農(nóng)村或者縣城,，通過快手購買商品其實(shí)是非常流行的一種方式。

還有一個(gè)比較重要的因素是,，我們做事很多時(shí)候需要打差異化,。從我們的理解看，安裝抖音的用戶有很大幾率是安裝有淘寶等電商應(yīng)用的,，而快手很多用戶還沒有使用過淘寶,、支付寶。

這有點(diǎn)像2010年我們做團(tuán)購時(shí)的體會,。當(dāng)時(shí)我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有意思的現(xiàn)象,，團(tuán)購平臺上的很多實(shí)物商品，和淘寶相比價(jià)格不見得有優(yōu)勢,，但卻賣得非常好,。原因就是很多用戶根本沒在淘寶上買過東西，這些流量很多來自于各類導(dǎo)航平臺,、搜索引擎,。

現(xiàn)在同樣如此，快手的用戶可能不用淘寶,，他們主要用拼多多,，對于優(yōu)惠促銷或是即時(shí)購買的行為會比較敏感，他們也非常愿意為喜歡的商品買單,。

見實(shí)：你們還做了哪些準(zhǔn)備,？

谷子哥：貨源是非常重要的要素。不同平臺的商品有不同特征,，在快手賣服裝起步是一個(gè)不錯(cuò)的選擇,，我們也出于更接近貨源的考慮，干脆把這個(gè)項(xiàng)目放在廣州,。

服裝的特點(diǎn)是毛利比較高,，在平臺賣貨時(shí)服裝的品牌屬性比較低，更多依賴選款能力,。通常只要滿足三個(gè)條件：選款好,、質(zhì)量過關(guān)、價(jià)格適中,，用戶都會買單的,。

見實(shí)：你們作為比較成熟的公司，在著手做快手的時(shí)候,，有什么不一樣的優(yōu)勢,？

谷子哥：公司化運(yùn)作和個(gè)人運(yùn)作有幾個(gè)方面的區(qū)別：

是在引流上,，個(gè)人或者小團(tuán)隊(duì)來做，需要先做積累,，當(dāng)粉絲積累到一定數(shù)量,，有一定的認(rèn)可度之后，才能夠開始,。類似我們這樣的團(tuán)隊(duì),，因?yàn)槭掷镎莆沼幸欢髁浚跗谧鰧?dǎo)流會相對容易得多,。

第二是早期進(jìn)貨時(shí),，會涉及到動(dòng)銷的問題，小團(tuán)隊(duì)前期可能不會買太多的貨,，直播時(shí)受限于小庫存,，內(nèi)容、銷量都會受影響,，滾雪球比較困難,。公司則可以承受一定范圍內(nèi)的庫存積壓，在采購,、發(fā)貨等環(huán)節(jié)上都有優(yōu)勢,。

第三是管理問題，包括供應(yīng)鏈管理和用戶管理,，比如很多個(gè)人團(tuán)隊(duì)遇到非常大的問題就是在用戶管理方面還有一些路要趟，客戶有一定積累之后,，不能高效地管理和應(yīng)用這些資源,。