2018年7月,，也是我的書(shū)《快速見(jiàn)效的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法 B2B 大宗B2C》出版后兩個(gè)月，三仁裝修公司的市場(chǎng)部總監(jiān)在閱讀完這本書(shū)后,，找到了我，希望能幫到他們公司tisheng線上獲客能力,。

當(dāng)時(shí)他們已經(jīng)成立了線上推廣團(tuán)隊(duì)，配置了SEM崗位,、美工和文案,。應(yīng)對(duì)方邀請(qǐng)，我為他們做了線上推廣的咨詢,，當(dāng)時(shí)他們的主營(yíng)業(yè)務(wù)是潔凈廠房裝修和實(shí)驗(yàn)室裝修,，因?yàn)槲覀冎耙呀?jīng)有過(guò)幾個(gè)同類企業(yè)的推廣經(jīng)驗(yàn)，建議他們?yōu)榻窈笃放贫ㄎ缓蚐EO優(yōu)化做長(zhǎng)久打算,，建立多個(gè)網(wǎng)站,，一個(gè)是三仁的綜合網(wǎng)站，包括的業(yè)務(wù)有：廠房裝修和實(shí)驗(yàn)室設(shè)施等,；一個(gè)是三仁的潔凈廠房裝修網(wǎng)站,，專注于做潔凈廠房； 一個(gè)是實(shí)驗(yàn)室裝修網(wǎng)站,，專注于做實(shí)驗(yàn)室裝修。他們?cè)谧稍兘Y(jié)束后,，也基本上按這一思路去搭建網(wǎng)站和線上推廣,，線上推廣業(yè)績(jī)一路攀升。

到了2019年8月份,，他們的線上推廣遇到了瓶頸,，咨詢量始終上不去，于是再找到我,，希望再給他們團(tuán)隊(duì)進(jìn)行必要的指導(dǎo),，來(lái)tisheng業(yè)績(jī)。當(dāng)時(shí),，他們每個(gè)月的咨詢量有20多條,，通過(guò)三個(gè)月線上指導(dǎo)，他們的咨詢量有所tisheng,，增加到了30多條,，但我認(rèn)為他們還有tisheng空間，因?yàn)檫€有不少SEM和SEO的工作沒(méi)有做到位,。我也注意到一個(gè)現(xiàn)象,，就是同一個(gè)問(wèn)題，我在前一次提出并建議他們解決,，可實(shí)際上后面還會(huì)出同樣的問(wèn)題,，感覺(jué)團(tuán)隊(duì)的小伙伴沒(méi)有動(dòng)力去把事情做得更好,。那么問(wèn)題可能出在績(jī)效考核上了。

這家公司的老板還是比較注重市場(chǎng)部,，如果一個(gè)工程項(xiàng)目是來(lái)自于線上推廣的,，每次項(xiàng)目收到全款，都要發(fā)給市場(chǎng)部一筆獎(jiǎng)金,，再由市場(chǎng)總監(jiān)分配各人的獎(jiǎng)金,，而平時(shí)他們是拿固定工資。也就是說(shuō),，咨詢量的多少和好壞,，跟他們的業(yè)績(jī)和收入沒(méi)有關(guān)系，而可以分配獎(jiǎng)金的項(xiàng)目一般周期都比較長(zhǎng),，少則半年,，多則兩年，就算發(fā)到個(gè)人手里,，大家也只當(dāng)是一筆該得的虧欠的獎(jiǎng)金,，并不會(huì)轉(zhuǎn)化到實(shí)際的工作動(dòng)力上。

有鑒于此,，我強(qiáng)烈建議他們重新設(shè)計(jì)市場(chǎng)部的薪酬和績(jī)效考核制度,，主要思想是：銷售線索與市場(chǎng)部的收入掛鉤，減少項(xiàng)目收款的提成,。老板最擔(dān)心的是,，由原來(lái)固定收入，變成現(xiàn)在的兩塊收入,，一塊基本工資,，一塊是績(jī)效提成，員工的基本工資低了,，沒(méi)有安全感,，會(huì)抵觸新制度。但我有信心tigao整個(gè)團(tuán)隊(duì)的收入,，分別找每個(gè)人談話,，用數(shù)據(jù)向大家承諾，新的制度只會(huì)tisheng收入,。比如,，原來(lái)SEM人員的每月固定工資是6000元，現(xiàn)在改成基本工資是4000元,，銷售線索提成是2000元,。這樣設(shè)計(jì)，是因?yàn)樯弦荒甓让吭缕骄稍兞吭?0條,，相當(dāng)于每條線索100元,，這樣就保障其基本收入,，今后只要廣告力度加大，自己多些努力,，只會(huì)增加,，不會(huì)減少。

為了鼓勵(lì)文案多寫有利于轉(zhuǎn)化銷售線索的文章,，我們也做了績(jī)效設(shè)計(jì),，只要有數(shù)據(jù)證明，其寫的文章通過(guò)SEO優(yōu)化后,，能夠帶來(lái)免費(fèi)liuliang和銷售線索,，每條銷售線索200元獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)然,，實(shí)際的績(jī)效考核設(shè)計(jì)比這個(gè)復(fù)雜,，因?yàn)殇N售線索的質(zhì)量度是不一樣的，獎(jiǎng)勵(lì)也就不同,。2020年2月春節(jié)過(guò)后,，新的市場(chǎng)部線上推廣崗位薪酬制度正式實(shí)施，3月份的銷售線索就增加到了40多條,，4月份就增加到了50多條,。

我當(dāng)時(shí)注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是以前這個(gè)團(tuán)隊(duì)到了周一早上一上班,，沒(méi)有人關(guān)心雙休日是否有沒(méi)有接到的業(yè)務(wù),，而現(xiàn)在就會(huì)有人把固定上的未接都翻一遍，生怕有遺漏,。

值得一提的是，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的SEO優(yōu)化,，這家公司的自然排名銷售線索要高于SEM的,，因?yàn)槲陌笗?huì)根據(jù)每天的咨詢數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出有價(jià)值的關(guān)鍵詞,，針對(duì)這些關(guān)鍵詞來(lái)寫文章,，自然這些文章在這些關(guān)鍵詞上的排名就比較好了。更有意思的是,，將這些文章復(fù)制到第三方平臺(tái)和自媒體上,，竟然也能獲得咨詢，從這一渠道得到的咨詢量不多,，但能感受到整個(gè)團(tuán)隊(duì)都在為獲取更多的銷售線索而努力,。