傳統(tǒng)電商平臺(tái)**紅利見底,，精細(xì)化運(yùn)營成本高昂,，品牌很難再做增量。于是從去年雙11后,，品牌紛紛入局電商,，畢竟相對于天貓、京東等這些平臺(tái)而言,， 6億DAU的還是個(gè)巨大的**洼地,。

這些入局的品牌中有的確實(shí)賺得盆滿缽滿，有的卻表現(xiàn)平平,。

究其原因,，當(dāng)然有的跟實(shí)際執(zhí)

1、割韭菜不是長久之計(jì),，做差異化的渠道增量才是

天貓,、京東、拼多多,、小程序,、小店、小店,、自有平臺(tái)……不得不感嘆,，現(xiàn)在做電商真不容易，僅平臺(tái)就把人搞得眼花繚亂,。

面對這么多層出不窮的新興渠道,，品牌應(yīng)該考量的是：能否做到差異化的渠道增量，而不是雷同地把一個(gè)平臺(tái)的店鋪搬到一個(gè)平臺(tái)上去做,。

很多品牌只是看到了6億的DAU,，看到了其他品牌戰(zhàn)報(bào)中各種夸張的數(shù)字，并沒有從平臺(tái)特性，以及自身品牌出發(fā)去考慮,，能否成為品牌的增量,，大部分都是奔著割波韭菜來的。

那么,，怎么能否成為品牌的增量呢,？大體上可以從2個(gè)維度去看：

是消費(fèi)人群差異的維度，要去看品牌在天貓的消費(fèi)人群標(biāo)簽和在的重合度到底有多少,？重合度較低,，才具備做增量的前提；

是貨品結(jié)構(gòu)差異的維度,，這個(gè)是從品牌內(nèi)部自己備貨的情況去看,，品牌能否提供跟其他渠道不一樣的一盤貨拿來賣，并且這個(gè)貨是跟消費(fèi)人群匹配的,。如果不具備貨品結(jié)構(gòu)的差異,，那從長遠(yuǎn)來看，是不具備做增量潛質(zhì)的,。

因?yàn)槟阆胂肟?，買同樣的東西，消費(fèi)者是會(huì)去像天貓這種傳統(tǒng)電商平臺(tái)的多,，還是會(huì)去像這種平臺(tái)的多,？

2、選品很重要,，要么有故事心智,，要么有折扣力度

關(guān)于選品很重要這點(diǎn)，我們在第1點(diǎn)里其實(shí)就講到過,，這里我們再來展開講講,。

很多品牌商家，在做選品的時(shí)候,，只是基于內(nèi)部的效率和利潤化去選品,，甚至直接把在其他渠道的那盤貨原封不動(dòng)地拿到上來賣，結(jié)果往往是很慘淡的,。

因?yàn)槭聦?shí)上,，很多品牌在的潛在受眾跟天貓是很不一樣的，比如有的品牌在天貓上的核心消費(fèi)人群是一二線城市的都市白領(lǐng),，主打的都是客單比較貴的款,。上真正會(huì)買它的消費(fèi)人群，可能是一些三四五線城市的人,，她們可能只是因?yàn)檫@個(gè)品牌的名氣,，但實(shí)際上她們更想買的只是初級入門款而已。

那這時(shí)候加入還在上推各種高客單的貨品，顯然是行不通的,。

在選品上,，也非常注重兩種類型的貨：

一種是有故事延展心智的，比如一些自帶使用效果的,，或者某個(gè)明星/設(shè)計(jì)師的聯(lián)名款等等，這些都可以被挖掘包裝,，被延展成故事內(nèi)容,，在上得到社交放大，充分讓更多用戶看了后被種草,。

一種是折扣力度大的促銷款,，說白了現(xiàn)在我們在上買東西，大部分都還是因?yàn)閮r(jià)格層面的門檻不高,，這種大折扣的促銷款對于拉動(dòng)直播觀看峰值,、對店鋪的引流，以及銷售成交,，都是非常有幫助的,。

3、電商的大前提,，是先有內(nèi)容,，再有電商

這點(diǎn)也是電商可以在不具備購物心智的情況下，可以跟傳統(tǒng)電商平臺(tái)角逐的根本,。在里做電商,，做好內(nèi)容是大前提。

這里說的做好內(nèi)容落地到里主要包括兩大塊：

一塊是藍(lán)V的賬號內(nèi)容運(yùn)營,，這個(gè)是品牌在生態(tài)里獲取平臺(tái)**,、并且圈粉的核心陣地。不論是給你**,，還是普通用戶關(guān)注你,，根本看的就是品牌發(fā)布的這個(gè)藍(lán)V的賬號短視頻。

但這里的內(nèi)容不是那種高大上的品牌TVC,，而是更符合整體風(fēng)格審美的,，建議品牌在開小店的時(shí)候，由電商部自己另開一個(gè)藍(lán)V賬號,，這樣可以避免和更講究品牌調(diào)性的市場部產(chǎn)生沖突,，這個(gè)賬號的定位可以更像是品牌專門為其小店開設(shè)的一個(gè)內(nèi)容頻道。

中內(nèi)容很重要,，還體現(xiàn)在一塊,，品牌店播中的內(nèi)容。

直播跟傳統(tǒng)電商平臺(tái)的直播的不一樣是，它不是一上來就是叫賣式的賣貨,，只要找個(gè)幾平米的小房間,，主播吧吧吧地說個(gè)不停，就可以賣得動(dòng)的,。

直播,，更講究內(nèi)容的趣味性，以及與品牌/產(chǎn)品打造的那種沉浸其中的氛圍感,。

比如直播場景的布置,，要配合對應(yīng)的主題做場景化裝修，比如的直播間可能是一個(gè)年貨現(xiàn)場的布置,，或者是一個(gè)二次元文化的布置,，就是主播的人設(shè)，他不僅僅是一個(gè)賣貨的人,，更多的也是要融進(jìn)這個(gè)主題,、場景，比如主播可能是一個(gè),、是一個(gè)時(shí)尚買手特工等等,。

那么，為什么直播要這么注重內(nèi)容場景的打造呢,？

是因?yàn)樵诮o直播推流的時(shí)候,，是把直播放到跟所有其他所有短視頻場域里同臺(tái)競技，去爭取**的,。

大家想想看,，我們在是怎么刷到某個(gè)直播就可以體會(huì)，如果刷到的是那種一看就是買買買的常規(guī)賣貨片段,，我們很可能就要馬上滑走了,，因?yàn)槲覀儽灸苡幸环N心態(tài)是“我來就是殺殺時(shí)間圖一樂的，才沒有功夫看你的推銷呢”,。

只有直播中的內(nèi)容是夠有趣的,，才能可能在推流的時(shí)候，獲取更大的**池,。

4,、靠的是“貨”邏輯，付費(fèi)“投手”尤為重要

之說先天就是缺乏購物心智的,，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商的大部分消費(fèi)場景是,，消費(fèi)者帶著購物需求來的，只是渠道電商平臺(tái)貨架里搜索自己想要的商品,，這也就是我們常說的“人找貨”,。

對于,，相信大部分人核心的使用場景是用來刷短視頻打發(fā)時(shí)間，可能刷到某個(gè)覺得有趣的內(nèi)容植入視頻,，滿滿激發(fā)了潛在的購物欲,，才下單的。

另一方面,，從本身的底層邏輯來看,，也是是弱化搜索功能的，更多的是基于大數(shù)據(jù)下的人群標(biāo)簽匹配程度來分發(fā)推薦內(nèi)容的,，也就是“貨”,。

用戶是無法通過搜索去找商品的，導(dǎo)致到現(xiàn)在絕大多數(shù)普通的消費(fèi)者,，可能都不知道怎么找到品牌的小店在哪。

那這時(shí)候,，負(fù)責(zé)品牌在生態(tài)做付費(fèi)投放的“投手”,，就顯得尤為重要了。因?yàn)槟愕呢?，能“找”到多少人,，大部分的都是靠付費(fèi)投放來決定的。

但這里面的投放邏輯,，又跟傳統(tǒng)鉆展,、直通車的邏輯不一樣，好的“投手“可以做到的ROI相當(dāng)高,，品牌在運(yùn)營小店的時(shí)候,，很重要的是要具備這樣一個(gè)角色。

從開店前要先明確,，能否成為品牌的差異化渠道增量,；到準(zhǔn)備階段內(nèi)容層面的規(guī)劃，以及與其他渠道區(qū)隔的差異化選品,；再到實(shí)際電商過程中對于**“貨”的付費(fèi)“投手”的重視,。