傳統(tǒng)電商平臺**紅利見底,，精細(xì)化運(yùn)營成本高昂,，品牌很難再做增量。于是從去年雙11后,，品牌紛紛入局電商,，畢竟相對于天貓、京東等這些平臺而言,， 6億DAU的還是個巨大的**洼地,。

這些入局的品牌中有的確實(shí)賺得盆滿缽滿，然而有的卻表現(xiàn)平平,。

究其原因,，當(dāng)然有的跟實(shí)際執(zhí)

1、割韭菜不是長久之計(jì),，做差異化的渠道增量才是

天貓,、京東、拼多多,、小程序,、小店、小店,、自有平臺……不得不感嘆,，現(xiàn)在做電商真不容易，僅平臺就把人搞得眼花繚亂,。

面對這么多層出不窮的新興渠道,，品牌應(yīng)該考量的是：能否做到差異化的渠道增量，而不是雷同地把一個平臺的店鋪搬到另外一個平臺上去做,。

很多品牌只是看到了6億的DAU,，看到了其他品牌戰(zhàn)報(bào)中各種夸張的數(shù)字，但是并沒有從平臺特性,，以及自身品牌出發(fā)去考慮,，能否成為品牌的增量，大部分都是奔著割波韭菜來的,。

那么,，怎么能否成為品牌的增量呢？大體上可以從2個維度去看：

首先是消費(fèi)人群差異的維度,，要去看品牌在天貓的消費(fèi)人群標(biāo)簽和在的重合度到底有多少,？重合度較低,，才具備做增量的前提；

其次是貨品結(jié)構(gòu)差異的維度,，這個是從品牌內(nèi)部自己備貨的情況去看,，品牌能否提供跟其他渠道不一樣的一盤貨拿來賣，并且這個貨是跟消費(fèi)人群匹配的,。如果不具備貨品結(jié)構(gòu)的差異,，那從長遠(yuǎn)來看，是不具備做增量潛質(zhì)的,。

因?yàn)槟阆胂肟?，買同樣的東西，消費(fèi)者是會去像天貓這種傳統(tǒng)電商平臺的多,，還是會去像這種平臺的多,？

2、選品很重要,，要么有故事心智,，要么有折扣力度

關(guān)于選品很重要這點(diǎn)，我們在第1點(diǎn)里其實(shí)就講到過,，這里我們再來展開講講,。

很多品牌商家，在做選品的時候,，只是基于內(nèi)部的效率和利潤化去選品，甚至直接把在其他渠道的那盤貨原封不動地拿到上來賣,，結(jié)果往往是很慘淡的,。

因?yàn)槭聦?shí)上，很多品牌在的潛在受眾跟天貓是很不一樣的,，比如有的品牌在天貓上的核心消費(fèi)人群是一二線城市的都市白領(lǐng),，所以主打的都是客單比較貴的款。但是上真正會買它的消費(fèi)人群,，可能是一些三四五線城市的人,，她們可能只是因?yàn)檫@個品牌的名氣，但實(shí)際上她們更想買的只是初級入門款而已,。

那這時候加入還在上推各種高客單的貨品,，顯然是行不通的。

另外,，在選品上,，也非常注重兩種類型的貨：

一種是有故事延展心智的，比如一些自帶使用效果的,，或者某個明星/設(shè)計(jì)師的聯(lián)名款等等,，這些都可以被挖掘包裝，被延展成故事內(nèi)容，在上得到社交放大,，充分讓更多用戶看了后被種草,。

另外一種是折扣力度大的促銷款，說白了現(xiàn)在我們在上買東西,，大部分都還是因?yàn)閮r(jià)格層面的門檻不高,，這種大折扣的促銷款對于拉動直播觀看峰值、對店鋪的引流,，以及銷售成交,，都是非常有幫助的。

3,、電商的大前提,，是先有內(nèi)容，再有電商

這點(diǎn)也是電商可以在不具備購物心智的情況下,，可以跟傳統(tǒng)電商平臺角逐的根本,。所以，在里做電商,，做好內(nèi)容是大前提,。

這里說的做好內(nèi)容落地到里主要包括兩大塊：

一塊是藍(lán)V的賬號內(nèi)容運(yùn)營，這個是品牌在生態(tài)里獲取平臺**,、并且圈粉的核心陣地,。不論是給你**，還是普通用戶關(guān)注你,，根本看的就是品牌發(fā)布的這個藍(lán)V的賬號短視頻,。

但這里的內(nèi)容不是那種高大上的品牌TVC，而是更符合整體風(fēng)格審美的,，所以建議品牌在開小店的時候,，由電商部自己另開一個藍(lán)V賬號，這樣可以避免和更講究品牌調(diào)性的市場部產(chǎn)生沖突,，這個賬號的定位可以更像是品牌專門為其小店開設(shè)的一個內(nèi)容頻道,。

中內(nèi)容很重要，還體現(xiàn)在另外一塊,，品牌店播中的內(nèi)容,。

直播跟傳統(tǒng)電商平臺的直播的不一樣是，它不是一上來就是叫賣式的賣貨,，只要找個幾平米的小房間,，主播吧吧吧地說個不停，就可以賣得動的,。

直播,，更講究內(nèi)容的趣味性,，以及與品牌/產(chǎn)品打造的那種沉浸其中的氛圍感。

比如直播場景的布置,，要配合對應(yīng)的主題做場景化裝修,，比如的直播間可能是一個年貨現(xiàn)場的布置，或者是一個二次元文化的布置,，然后就是主播的人設(shè),，他不僅僅是一個賣貨的人，更多的也是要融進(jìn)這個主題,、場景,，比如主播可能是一個、是一個時尚買手特工等等,。

那么,，為什么直播要這么注重內(nèi)容場景的打造呢？

是因?yàn)樵诮o直播推流的時候,，是把直播放到跟所有其他所有短視頻場域里同臺競技,，去爭取**的。

大家想想看,，我們在是怎么刷到某個直播就可以體會,，如果刷到的是那種一看就是買買買的常規(guī)賣貨片段，我們很可能就要馬上滑走了,，因?yàn)槲覀儽灸苡幸环N心態(tài)是“我來就是殺殺時間圖一樂的,，才沒有功夫看你的推銷呢”。

所以,，只有直播中的內(nèi)容是夠有趣的,，才能可能在推流的時候，獲取更大的**池,。

4、靠的是“貨”邏輯,，付費(fèi)“投手”尤為重要

之所以說先天就是缺乏購物心智的,，是因?yàn)閭鹘y(tǒng)電商的大部分消費(fèi)場景是，消費(fèi)者帶著購物需求來的,，只是渠道電商平臺貨架里搜索自己想要的商品,，這也就是我們常說的“人找貨”。

但是對于,，相信大部分人核心的使用場景是用來刷短視頻打發(fā)時間,，然后可能刷到某個覺得有趣的內(nèi)容植入視頻，滿滿激發(fā)了潛在的購物欲,，才下單的,。

另一方面,，從本身的底層邏輯來看，也是是弱化搜索功能的,，更多的是基于大數(shù)據(jù)下的人群標(biāo)簽匹配程度來分發(fā)推薦內(nèi)容的,，也就是“貨”。

所以用戶是無法通過搜索去找商品的,，導(dǎo)致到現(xiàn)在絕大多數(shù)普通的消費(fèi)者,，可能都不知道怎么找到品牌的小店在哪。

那這時候,，負(fù)責(zé)品牌在生態(tài)做付費(fèi)投放的“投手”,，就顯得尤為重要了。因?yàn)槟愕呢?，能“找”到多少人,，大部分的都是靠付費(fèi)投放來決定的。

但這里面的投放邏輯,，又跟傳統(tǒng)鉆展,、直通車的邏輯不一樣，好的“投手“可以做到的ROI相當(dāng)高,，所以品牌在運(yùn)營小店的時候,，很重要的是要具備這樣一個角色。

從開店前要先明確,，能否成為品牌的差異化渠道增量,；到準(zhǔn)備階段內(nèi)容層面的規(guī)劃，以及與其他渠道區(qū)隔的差異化選品,；再到實(shí)際電商過程中對于**“貨”的付費(fèi)“投手”的重視,。