營銷、入住率和運(yùn)營,，三者息息相關(guān),，也相輔相成,。養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的關(guān)注點(diǎn)，除了集中在如何提升入住率和做好機(jī)構(gòu)運(yùn)營,，也需要通過營銷來擴(kuò)大養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的知 名度,，因此，做好營銷,，也是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)比較重要的工作之一,。

      營銷是養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營中非常重要的一項(xiàng)工作。在市場化的今 天,，光靠盲目的炒作,，沒有適當(dāng)和精 準(zhǔn)的營銷推廣方案，就幻想養(yǎng)老機(jī)構(gòu)一建好就能住滿是不現(xiàn)實(shí)的,。

同樣,，當(dāng)企業(yè)不計(jì)成本的大量投入廣告費(fèi)用，雖然帶來了一定的入住率,，但財(cái)務(wù)報(bào)表一定會(huì)非常的難看,，相信每家企業(yè)都不愿意看到這種狀況。房子蓋的再漂亮,，設(shè)施再合理,，裝修再豪華，服務(wù)再優(yōu)質(zhì),，但就是沒有老人來住的話那一切都是空談,。

今 天為大家準(zhǔn)備的這篇文章從老人定位、營銷手段,、線上線下方式為大家提供養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營銷方案建議,，希望能夠幫助到大家！

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營銷怎么做,？

01.,、傳統(tǒng)4P營銷模式的養(yǎng)老化解讀

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的營銷是個(gè)長期持續(xù)的過程。案例顯示,，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)在沒有進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)營期的時(shí)候,，老人流失更換率能高達(dá)每年30%以上，就算到了穩(wěn)定期,，一般每年也會(huì)有5%-10%的正常流動(dòng),。

這也就意味著只要養(yǎng)老院沒有等待入住的老人排隊(duì)，營銷的投入將不會(huì)停止,，高端養(yǎng)老機(jī)構(gòu)更是如此,，為此,，營銷費(fèi)用的合理測算和投放方式將會(huì)是一個(gè)非常縝密的計(jì)算和判斷,。

1P：養(yǎng)老服務(wù)不是奢 侈品,，要抓住客戶的核心需求，大而全式的服務(wù)設(shè)計(jì)要不得,，懂老人和家屬,，是做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)。

2P：無論你身在何處,，提供多少服務(wù),，包裝成什么樣兒，市場有效購買力范圍就在3500到6000元/月,，超過8000純屬瞎胡鬧,。

3P：你不知道老人從何而來，沒有有效推廣渠道,。因此,，控制單床營銷成本，做好服務(wù)很關(guān)鍵,，“口碑”需要時(shí)間和規(guī)模做基礎(chǔ),。

4P：不是沒錢，是不舍得花錢,。多交點(diǎn)兒押金愿意,，養(yǎng)老變成了金融產(chǎn)品，促銷要利用好“老人愛占便宜的心理”,。

02,、多數(shù)情況下，老人并不是你的首要營銷對象

一個(gè)廣告渠道投放的月份不同,，效果也大相徑庭,，這就意味著一所養(yǎng)老機(jī)構(gòu)市場推廣方式和規(guī)律的總結(jié)需要很長的周期。

一般第1年進(jìn)行各種嘗試,，從中總結(jié)出一些規(guī)律,。第二年對于第1年總結(jié)的規(guī)律進(jìn)行修正，使其更精 準(zhǔn),。第三年再對第二年的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行驗(yàn)證,，從而才能總結(jié)出一個(gè)有效、經(jīng)濟(jì),、規(guī)律的營銷方式組合,。但據(jù)我了解，國內(nèi)基本沒有一家養(yǎng)老機(jī)構(gòu)做過這么長周期的相關(guān)研究和分析，這真是個(gè)遺憾,。

剛需機(jī)構(gòu)的客群定位是失能失智老人,，但是你的營銷對象卻是老人子女和家屬。所以,，錯(cuò)位思考很重要：知道子女所想，知道老人所顧慮,，策劃文案很講究,，要打動(dòng)兩個(gè)群體，而這個(gè)兩個(gè)群體似乎又是矛盾的,。

03,、超長營銷周期更考驗(yàn)?zāi)土?/p>

現(xiàn)在很多機(jī)構(gòu)都在向連鎖方向發(fā)展，這樣營銷就更應(yīng)該從比較基本的網(wǎng)站制作開始進(jìn)行頂層設(shè)計(jì),。

例如有多家分店同時(shí)開業(yè),，你是需要每家店都申請一個(gè)域名、做一個(gè)網(wǎng)站嗎,？你的廣告怎么分配投放資源,？怎么分?jǐn)倧V告費(fèi)用？品牌和項(xiàng)目的廣告投放比例是什么,？廣告投放是集團(tuán)統(tǒng)一投放還是項(xiàng)目做主,？怎么避免重復(fù)地投放？等等,。

很多機(jī)構(gòu)開始都忽視了這點(diǎn),，不但造成了營銷成本的升高，還會(huì)引發(fā)總部和項(xiàng)目,、項(xiàng)目和項(xiàng)目之間的責(zé)任無法認(rèn)定,，相互扯皮的情況。

一個(gè)機(jī)構(gòu)從無到有,，從開業(yè)之初到運(yùn)營平穩(wěn),，大致需要3到5年的漫長周期?！叭胱÷实木徛鲩L”可看成是這個(gè)漫長周期的“罪魁禍?zhǔn)住?，但這是目前市場大環(huán)境下的客觀規(guī)律使然，因此,，營銷團(tuán)隊(duì)需具備足夠的耐力和信心,，堅(jiān)持到勝利的那1天。

04,、營銷過程需要全員參與和群體決策

在行業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體上投放廣告,。但我的跟蹤觀測，在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放一定時(shí)間后后效果已經(jīng)非常低了,，再做大量的廣告,，基本屬于無效的浪費(fèi)。而向房地產(chǎn)企業(yè)鐘情的行業(yè)網(wǎng)站（搜房網(wǎng)等）,，在養(yǎng)老行業(yè)都沒有形成規(guī)模,。

對于養(yǎng)老行業(yè)營銷的獨(dú)特性，后來者更是不清楚深淺,，或是慣用以前行業(yè)的營銷方法,，大量營銷費(fèi)用不計(jì)成本的投放，或是舍不得進(jìn)行相關(guān)的廣告投放,，結(jié)果還是不盡如人意,。

在養(yǎng)老越來越市場化的今 天，領(lǐng)導(dǎo)帶來不了市場,、高爆光度帶來不了市場,、狂轟爛炸的廣告宣傳帶來不了市場。華而不實(shí)的養(yǎng)老院營銷售方法只會(huì)造成運(yùn)營成本虛高,，摸索和總結(jié)養(yǎng)老行業(yè)的營銷規(guī)律將是整個(gè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)運(yùn)營中需要引起重視的重要的環(huán)節(jié),。

1)全員參與：強(qiáng)調(diào)機(jī)構(gòu)層面。相比于傳統(tǒng)銷售行業(yè)強(qiáng)調(diào)“單兵作戰(zhàn)”的銷售方式,，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營銷更強(qiáng)調(diào)全員參與,，參觀接待、護(hù)理評估,、合同簽訂,、正式入住等環(huán)節(jié)幾乎涉及50%以上的崗位協(xié)調(diào)與配合。

2)群體決策：強(qiáng)調(diào)客戶層面,。老人入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu),，是一個(gè)家庭決策行為。目前機(jī)構(gòu)入住老人還屬于多子女的家庭構(gòu)成,，因此整個(gè)決策過程時(shí)間較長,，且常會(huì)出現(xiàn)反復(fù)。

養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營銷體系搭建

1,、準(zhǔn)確的市場定位：

剛需客戶(失能失智老人)+中端市場(4000到6000元/月);

2,、誘人的定價(jià)策略：

高押金 + 低月費(fèi)，養(yǎng)老服務(wù)金融化,，利用老人“占便宜的心理”,；

3、有效的激勵(lì)機(jī)制：

全員參與的激勵(lì)范圍 + 合理的激勵(lì)額度 + 及時(shí)的獎(jiǎng)金發(fā)放

4,、巧妙的團(tuán)隊(duì)組合：

小姑娘帶參觀 + 老大姐談細(xì)節(jié),，雙管齊下,，見效倍快！

5,、持續(xù)的銷售培訓(xùn)：

真實(shí)案例分析為基礎(chǔ) + 傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)為依托 + 同行踩點(diǎn)兒為支撐

6,、理性的廣告投入：

花錢很容易，控制單床營銷成本很重要,，養(yǎng)老行業(yè)不是房地產(chǎn),。

7、用心的客戶管理：

老客戶介紹新客戶是比較簡單有效的營銷方式,，用心對待你的每一位入住老人,，他/她會(huì)為你帶來更多。

8,、務(wù)實(shí)的銷售計(jì)劃：

第1年：30%;第二年：50%;第三年：80%，第四年：你懂的,。凡事都有個(gè)過程,，一口吃不了個(gè)胖子，做養(yǎng)老,，急不得,。

營銷戰(zhàn)略(多種營銷模式)

1、活動(dòng)營銷

根據(jù)地區(qū)特色可以與當(dāng)?shù)氐睦夏陞f(xié)會(huì)或老年大學(xué)合作舉辦麻將,、書法賽,、個(gè)人選秀賽、老年時(shí)裝展,、歌詠賽老年戲曲卡拉OK大賽,、廚藝大賽，一則會(huì)非常吸引老年人參加;二則會(huì)引起媒體的報(bào)道而且通過舉辦這些比賽,，也可以讓未入院的老人也看到入院老人的天倫之樂的晚年生活,。三則會(huì)提高養(yǎng)老院在老百姓心中的形象，樹立養(yǎng)老院的品牌,。

2,、口碑營銷

誰是“口碑領(lǐng)導(dǎo) 者”?他們可能是行內(nèi)的專家，可能是媒體的記者,，也可能是喜歡每天發(fā)表新評論的博客,。如何讓你行業(yè)中的“口碑領(lǐng)導(dǎo) 者”愛上你的企業(yè)、品牌及產(chǎn)品,，就是口碑營銷需要做的工作,。

大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐者和青年志愿者慰問養(yǎng)老院，也是養(yǎng)老院進(jìn)行宣傳的好機(jī)會(huì),，“愛心助老社區(qū)服務(wù)”,，比如大學(xué)生幫爺爺奶奶的搞衛(wèi)生等,。大學(xué)生的口碑比一般的推銷員更讓人信服，大學(xué)生敬老宣揚(yáng)傳統(tǒng)美德,，沒有金錢的味道,，純純的人性美，以親和力感動(dòng)其他人,。

3,、線上營銷

（1） 添加友情鏈接

與關(guān)于老年人網(wǎng)站建立養(yǎng)老院主站鏈接或者有一些知 名網(wǎng)站建立友情鏈接。現(xiàn)今很多老年人懂上網(wǎng),，可在相關(guān)的老年人網(wǎng)站申請鏈接,，讓更多的人鏈接到養(yǎng)老院的網(wǎng)站瀏覽。

（2）發(fā)帖子推廣

 到當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的人 氣網(wǎng)站和論壇做廣告,。畢竟老人住敬養(yǎng)老院的費(fèi)用是由子女負(fù)擔(dān),，網(wǎng)絡(luò)信息傳遞非常快,，子女一般會(huì)使用搜索引擎搜索敬養(yǎng)老院的網(wǎng)站,。

（3）登陸各大搜索引擎

 登陸搜索引擎，可以說是網(wǎng)站對外發(fā)布的標(biāo)志,，目前在國內(nèi)運(yùn)營的各大搜索引擎,，包括百度、360,、搜狗等等,。且由于搜索引擎收錄新網(wǎng)站有一定的工作周期，一般為1周至2月不等,，故而此項(xiàng)工作要早動(dòng)手越好,。

（4）軟文推廣

 寫一些軟文在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站或周邊地區(qū)論壇發(fā)帖，以形成針對性推廣,，配合以前的網(wǎng)絡(luò)推廣形成攻勢,。

（5）建立網(wǎng)站用戶(群）

 怎樣留住網(wǎng)站用戶，怎樣發(fā)展網(wǎng)站用戶,，人 氣很重要!建立相關(guān)的()群有利于口碑推廣宣傳!讓你的用戶都免費(fèi)為你推廣吧!這樣一來可以保留原有的顧客,，二來借用群群宣傳結(jié)合原有顧客的口碑推廣來吸引新的顧客。這樣養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍就慢慢龐大起來,。

（6）博客推廣

建議養(yǎng)老院的網(wǎng)站增加博客的功能!建立會(huì)員制!  客戶能夠在網(wǎng)站建設(shè)自己的博客空間,！好處有三：

1)是培養(yǎng)客戶對自己網(wǎng)站的粘度!能長時(shí)間在網(wǎng)站!

2)是極大增加的訪問機(jī)率!從而大大提高網(wǎng)站的收錄量!

3)是建立會(huì)員制，可以向每位會(huì)員征求他們心中的養(yǎng)老院是怎么樣的?這樣一來可以完善養(yǎng)老院,，促進(jìn)養(yǎng)老院的老人隊(duì)伍的壯大,。

4、線下營銷

要樹立養(yǎng)老院良好的形象,，一是刊登經(jīng)常性廣告.以反復(fù)傳遞重要廣告詞語;二是偶爾刊登廣告介紹新信息,、新的服務(wù)項(xiàng)目等等,。

（1）電臺廣播：較好能以普及養(yǎng)生知識等手段做宣傳。

（2）地方電視臺：建議找專 業(yè)的攝影師拍幾幅照片,，不僅要拍生活環(huán)境,、娛樂設(shè)備、娛樂場所等,，還要拍院里的老人們天倫之樂的生活還有醫(yī)生們盡職盡責(zé)的神情以及有親和力并整潔的工作人員,。這樣在電視上播放，就可以達(dá)到理想的廣告效果了,。

（3）宣傳單,、海報(bào)：可以到人多的地方去發(fā)。例如：購物廣場,、老年會(huì),、老年俱樂部、老年公園,、交通路線,、商業(yè)中心、機(jī)場車站等,。

（4）交通廣告：交通廣告指設(shè)在公交車、火車,、輪船,、汽車等交通工具上的廣告。這些廣告一般列上公司的名稱,、地址,、服務(wù)項(xiàng)目以及如何前往。這類廣告可引起顧客的興趣,，其廣告效果相當(dāng)顯著,。

（5）戶外廣告：交通路線、商業(yè)中心,、機(jī)場車站等行人和車輛較多的地方設(shè)了立路邊廣告牌,、標(biāo)志牌來進(jìn)行推銷。戶外廣告的優(yōu)點(diǎn)：1)信息傳播面廣; 2)費(fèi)用較低; 3)持續(xù)時(shí)間長; 4)可選擇宣傳的地區(qū),。

從營銷的效果來看,，具備連鎖規(guī)模的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)營銷成本應(yīng)該更低。因?yàn)槊啃麻_一家店時(shí),，每家老店為其輸送幾位老人,，新店的入住率就馬上會(huì)有顯現(xiàn)，并且這些輸送的客戶營銷成本基本為零,。

地面營銷也是一種能直接面對而終客戶的有效方法,，但一定要注意方式,。

大客戶和渠道的營銷也是非常需要技巧的，但目前養(yǎng)老機(jī)構(gòu)都只是進(jìn)行簡單的拜訪,，然后接送老人集體過來參觀,，這種方式早已經(jīng)過時(shí)，就連免費(fèi)接送采摘都已經(jīng)沒有吸引力,，養(yǎng)老機(jī)構(gòu)需要一套更系統(tǒng),、更完整的方法來進(jìn)行營銷，具體的方法以后再和大家分享,。

現(xiàn)在很多地產(chǎn)商都進(jìn)入了養(yǎng)老行業(yè),，地產(chǎn)商的廣告投放策略有非常典型的方式：在報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體投放大版面廣告,。