簡單地說,，VC在商業(yè)計劃書（BP）里要看出三大要點及其證據(jù)：

1、你到底是誰（who）,？——驗明正身,；

2,、你要做什么（what）？——你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價值,；

3,、你要怎么做（how）？——你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握,。

沒人會要求你把商業(yè)計劃書必須寫得十全十美,，字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認認真真,，是否功夫做盡,、佐料加足。當然,，你不是職業(yè)投資人,，你可能會漏掉某些要點，有些你也許認為不重要的東西,，對VC可能很重要,。

只要VC對你的項目有興趣，你的計劃書里缺些什么,，大部分的VC會來和你溝通,、甚至設(shè)法幫助你。

為了提高工作效益,，創(chuàng)業(yè)者們要理解和尊重VC的工作方式,，努力寫出一份十全十美的商業(yè)計劃書，不要玩Tom and Jerry 的貓捉老鼠游戲。

有效的商業(yè)計劃書要涵蓋以下21個方面,，分前面的“七項基本內(nèi)容”,，中間“七項必不可少的內(nèi)容”，和后“七項建議性的內(nèi)容”,，加在一起一共21條,。

1） 項目簡介（Executive Summary）

一頁紙的“項目簡介”商業(yè)計劃書中重要、也是挑戰(zhàn)你筆桿子工夫的內(nèi)容,。好比電視廣告,，它如果不能在15秒鐘內(nèi)引起觀眾的興趣，觀眾就會按遙控器換頻道,。

“項目簡介”像是你的商業(yè)計劃書的“迷你版”,，但它并非要包含商業(yè)計劃書的每一個方面。

用一句話來清晰地描述你的商業(yè)模式 -- 即你的產(chǎn)品或服務(wù),；

用一句話來明確表述為什么你的創(chuàng)新及時解決了用戶的問題,，填補了市場的空缺；

用一句話（包括具體數(shù)字）來描述巨大的市場規(guī)模和潛在的遠景,；

用一句話來概括你的競爭優(yōu)勢,；

用一句話來形容你和你的團隊是一個“夢幻組合”；

用一句話（包括具體數(shù)字和時間）來概述你將如何在短的時間內(nèi)讓投資人賺翻,；

用一句話來陳述你希望融多少錢,、主要用來干嘛。

2） 產(chǎn)品/服務(wù)

產(chǎn)品和服務(wù)就是你的商業(yè)模式,，換言之,，你的公司將靠什么去賺錢的？

別說什么“我們要成為中國大的什么什么......”也別說自己是“好好的什么什么......”

相信你準備創(chuàng)業(yè),，一定會對這項內(nèi)容有特別的想法,，胸有成竹地說出來吧，多講些具體的細節(jié),，我洗耳恭聽,。

3） 市場

市場可以從三個方面看：宏觀的、微觀的,、以及具體你如何開發(fā)自己的市場。

宏觀的：你所能得到的宏觀市場數(shù)據(jù)大概是諸如從iReaserch網(wǎng)站上下載的免費報告,，這一類的信息適可而止,，VC們大多數(shù)對之都一清二楚。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù),，即你的微觀市場,、你力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。你沒有這些數(shù)據(jù)VC自己都會去找的,，你有“服務(wù)意識”的話,，不如先把VC要做的工作都先給做了，這樣你拿到錢的時間也可能會提前,。

你要說明你如何來行之有效地做市場,，別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和聯(lián)想達成意向,，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣......”

4） 競爭對手

我不相信有哪家公司沒有任何競爭對手,。

比如說，你研發(fā)了一種全新的節(jié)能空調(diào),，VC都會去那里打聽,，比如看看海爾是不是有同類的產(chǎn)品，或者問問海爾為什么自己不研發(fā)這類產(chǎn)品,，再讓海爾談?wù)剬@類產(chǎn)品的看法和觀點......

要是競爭對手也是創(chuàng)業(yè)公司,，別怕，你應(yīng)該比他們做得更好,，只要你的產(chǎn)品比競爭對手的更先進,，我們會支持你，到時候也許我們把對手給收購了,，這不就解決了競爭的問題嗎,？

5） 團隊

對于清華、交大等學校的畢業(yè)生自然這是一個千載難逢的亮相機會,，海龜們也不例外,，在西半球的某個偏僻小鎮(zhèn)上的學校里只泡上了幾天，照樣也可以在自己臉上貼金,。每個人的工作經(jīng)歷也都是重要的內(nèi)容哦,，要是你在大公司比如Google、微軟工作過,，人們就有可能想象你的水平和謝爾蓋,、比爾蓋茨也不相上下。

悲哀的現(xiàn)實是,，我們總是根據(jù)每個人身上的標簽來判斷一個人的能力,。常常能引起我注意力的倒是那些以優(yōu)異成績考入大學，留級,、逃學,、退學、綴學的人,，就像比爾蓋茨和麥克戴爾這類人,，他們的歪腦子里常常會有奇特的名堂,。

如果你既沒有進過的大學，也沒有在大公司里工作過,，千萬不要有失落感,。不要含糊其辭說“我經(jīng)驗豐富、曾在某某公司工作......”你可以具體挖掘一下你的真實才能,，你是學習什么的,，曾在公司里擔任什么職務(wù)，做過些什么項目......團隊是VC投資的對象,，也是VC重點關(guān)注的內(nèi)容,，記得除了包裝你自己以外，別忘了把你的團隊成員也作詳細介紹,。

6） 里程碑

創(chuàng)建公司就像蓋一座高樓,，什么時候地基落成、什么時候封頂,、什么時候交鑰匙都是工程中的關(guān)鍵節(jié)點,。

對于早期的創(chuàng)業(yè)公司來說，我關(guān)心的是什么時候公司的產(chǎn)品能夠順利通過各種測試推向市場,？什么時候公司賬上開始有收入進來,？什么時候公司達到盈虧持平？

當然,，持平并不是我的終目的,，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴大規(guī)模,、去發(fā)展,。創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司,，賬面收支持平越早越好,。一個公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場價值,；一個公司盈虧持平,，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司,，才是正真有價值的公司,，才會有更多的VC會青睞你，給你送來更多的錢,。

仔細想好你將邁出的每一個重要的腳步,，確定你的公司在走向成功和道路上的每一個重要的時間節(jié)點。

7） 財務(wù)計劃

財務(wù)預測是商業(yè)計劃書中重要的部分之一,。在早期的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，這是被忽視的方面！早期創(chuàng)業(yè)的財務(wù)計劃是一個可以講它三天三夜的主題,，讓我改天再專門單獨自白一下吧,。這里只是先做一些要點提示：

除了在PPT中有大概的財務(wù)計劃介紹外，通常VC對有興趣的項目一定會要求詳細的Excel文件,。記?。褐辽僮?年的財務(wù)計劃，好做5年,，把重點放在年,。寫清楚三張表：

-- 假設(shè)（Assumptions）

-- 收入預測表（Income Statement）

-- 現(xiàn)金流表 （Cash Flow）

上面七項內(nèi)容其實你給客戶看的公司介紹也差不多是這么寫的。商業(yè)計劃書是寫給你的投資人看的,，不是給客戶看的那種公司簡介,，讀者不同，內(nèi)容,、定位,、寫法、要求都不一樣,。以下七項內(nèi)容都是投資人特別關(guān)心和敏感的,。

1） 股權(quán)結(jié)構(gòu)

你要拖我進來當股東，還不想讓我知道我將來可能要和哪些人朝夕相處一起共事,、甚至一起同床異夢,？我遲早一定要問你這問題，你何必不一開始就托盤而出呢,？

2） 公司的組織構(gòu)架

這個問題有兩層含義：

（a）公司注冊在哪里,？注冊在海外還是國內(nèi)？有哪些分公司,、子公司,、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入,？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的,，畫一張圖表來表達清楚。

（b）你的公司是如何運轉(zhuǎn)的,，你有那些部門,？你的COO，銷售副總,、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確,，各就各位？還是你既是董事長,、又兼任CEO,、CFO,、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主,？也能提供出一張詳細的圖表來,。

3） 目前公司的投資額

你有這么宏大的愿景，那么你在你的創(chuàng)業(yè)企業(yè)里投入了多少自己的鈔票呢,？如果自己你一分錢都沒有投入,，VC們通常會非常懷疑你自己對這個創(chuàng)業(yè)項目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度。

不要怕丟臉,，如果你告訴我你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣,，我不會嫌你寒磣，而是會把你當成英雄,。我會放心的把大把大把的錢交給你去打理,，也會再三關(guān)照你，把我的錢當作你自己的錢那樣去花,，千萬不要把它拿去點火燒,。

4） 合約和訂單

是驢子還是馬，有什么合同,、意向書,、或者訂單之類的讓我看看。

千萬,、千萬不要對我說,，你是一個可以賺大錢的人，不在乎賺那么幾個小錢,。我和你恰恰我從來不計較明年我是否還能不能吃到紅燒肉,，我只關(guān)心今晚睡覺前我能不能有一小口米飯吃。我不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁,，你肯定會,，我關(guān)心的是你什么時候賺進你的塊錢。

你也許知道,，我是一個死亡谷里的蹦極者,，你賺到的塊錢對我來說有多么的重要，因為它可以買到你和我的救命稻草?。,。±侠蠈崒嵉馗嬖V我,，你的塊錢是怎么來的,、從什么地方來、什么時候來,？

**5）收入模式

清晰的,、可信的,、明確的、看得見摸得著的收入模式,。VC們不在乎你未來能不能成為一個億萬富翁,，他們關(guān)心的是你什么時候賺進你的塊錢，你必須老實交代你的塊錢是怎么來的,、從什么地方來、什么時候來,？

6） 估值

這也是一個創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題,。想好了你需要多少錢？準備出讓多少股份,？不管你的心理價位是多少,，你應(yīng)該明確提出你的要價，不妨讓它作為一個談判的起點吧,。

7） 資金用途

你有詳細的財務(wù)預測,，建議你在商業(yè)計劃書里有一張清晰的列表，把主要的資金用途羅列出來,。

***

1）寫商業(yè)計劃書到底是用Word的形式好還是PPT好,？

回答是：沒有差別。

2） 商業(yè)計劃書好寫多少頁,？寫多少字,？

字數(shù)沒限制，核心要點說明白就好,，不必多寫,。頁數(shù)嘛，14頁足夠可以寫出一份出色的商業(yè)計劃書,，外加一頁封面,，一頁封底（聯(lián)系方法），共十六頁,。以上從1）到14）的內(nèi)容都要包含進去,，一條也不能少！

3）怎樣才能找到VC,，需不需要有人引薦,？

自己找VC和有人引薦的效果差別，至多是如果是熟人介紹的商業(yè)計劃書,，VC可能會找時間快點兒讀而已,，但對于是否會投資這個項目與否的決定，引薦人起不到任何作用,。

VC是一個非常小的圈子,，你在網(wǎng)上搜索一下,，幾分鐘內(nèi)就可以找到全世界所有VC的名單。建議你千萬不要將商業(yè)計劃書用群發(fā)的形式發(fā)給所有人,。稍微花些時間做點回家作業(yè)：到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域,，對癥下藥。如果你做的是生物醫(yī)藥項目,，把你的商業(yè)計劃書發(fā)給只投TMT的VC,，那只會是有去無回。

歸根到底,，找VC融錢就是在私募市場上兜售自己公司的股份,，就像賣任何一件產(chǎn)品一樣，要找對自己的可能買主,，做營銷,。做好思想準備，出售創(chuàng)業(yè)公司股份和賣腦白金不一樣,，只有很小一個圈子里的很少一部分人會對你的項目有興趣,，你千萬別做夢VC會爭先恐后踩斷你家門檻。

4）我可以讓財務(wù)顧問幫我寫商業(yè)計劃書嗎,？

商業(yè)計劃書是核心創(chuàng)業(yè)團隊的任務(wù),，是CEO們的War Plan（作戰(zhàn)計劃），我從來沒聽說過巴頓將軍出征身旁離不開財務(wù)顧問,。

通常財務(wù)顧問對你的行業(yè)并不熟悉,，也沒有運營的經(jīng)驗，他們只能對你在財務(wù)方面的問題做一些解答和幫助,，比如在做財務(wù)計劃時,，如果你對此活不太熟悉的話，可以找一個財務(wù)顧問咨詢一下,，萬萬不可將商業(yè)計劃,、財務(wù)計劃，甚至融資這件大事統(tǒng)統(tǒng)承包給了財務(wù)顧問,。

VC面對的是你,，投資的也是你，如果你沒有清晰的業(yè)務(wù)思路,、完整的財務(wù)預測,，說不清財務(wù)數(shù)字和你業(yè)務(wù)發(fā)展之間的有機關(guān)系，你搞到VC錢的可能性極小,。

建議你用了財務(wù)顧問,，也要把他們安排在你的幕后，你自己出面和VC演示與談判，不要帶著你的財務(wù)顧問讓他（她）到處為你張羅,，成為你和VC之間的一堵?lián)躏L墻,。

5） 我是否要帶律師去見VC？

否,。律師的工作要在你收到“Termsheet”以后才有必要,。

6）我把商業(yè)機密發(fā)給VC，他們會偷走我的Idea嗎,？

不入虎穴,，焉得虎子。怎么連這么一點冒險精神都沒有,？

有些創(chuàng)業(yè)者會要求VC簽保密協(xié)議之后才發(fā)出商業(yè)計劃書,，我不知道這是一件明智的策略與否，至少這樣做你會過濾掉一大堆VC,，其中不乏是正在尋找你的VC。

不客氣的VC你要一提出這樣的要求,，人家便就此掛斷,，省掉了下面那些婆婆媽媽的瑣事?？蜌獾腣C會要求你簽他們的標準保密協(xié)議版本,，而不是你律師為你起草的那一份。有些VC甚至明文規(guī)定不簽任何保密協(xié)議,。

有意思的是,，我每天收到大量商業(yè)計劃書--并不是我要求他們發(fā)過來的而是他們主動發(fā)給我的，封面上密密麻麻的已經(jīng)注明了嚴格的“保密協(xié)議”,，意思是我只要收到,、看到這里面的內(nèi)容，出了問題我就得負責,。幸虧我是個好人,，從不偷東西。要是你錯發(fā)到一個賊的信箱里,，那豈不是把一個百寶箱派人送去了一個賊的面前,，留給那個賊一張條子說：“你不要偷啊”。

我敢說,，絕大部分VC都是品行端正的正派人士,。為什么VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”，原因很簡單：這個VC桌子上有5份太陽能的項目計劃書,，如果和A簽了保密協(xié)議,，結(jié)果投資了B的項目，A到時候會不會把這VC送上法庭給告了,？

7）怎樣才能知道VC對我的項目是否有興趣,？

問得好,！教你一個小訣竅。你準備三個釣VC的誘餌：一. 項目簡介,；二. 十六頁的商業(yè)計劃書,；三. 完整的財務(wù)預測計劃。

垂釣步驟：

（A） 根據(jù)你回家作業(yè)中找到的對口VC名單,，寫一封簡短的郵件,，包括一、兩句甜言蜜語,，附上你的“項目簡介”發(fā)出去,；

（B）如果VC馬上有回信，問你有沒有更加詳細的商業(yè)計劃書,，你應(yīng)該興奮地立刻把十六頁的那份商業(yè)計劃書發(fā)出去,；

（C）在你發(fā)出商業(yè)計劃書之后，VC又主動和你聯(lián)系,，問你有沒有詳細的財務(wù)計劃,，你應(yīng)該興奮地立刻把詳細的財務(wù)計劃發(fā)出去，并獨自一人去哈根達斯買一杯好吃的冰淇淋自我暗地里慶祝一下,，瞧,，你商業(yè)計劃書所花的工夫見效了！你應(yīng)該開始做好準備,，很可能這VC過幾天就會來主動邀請你去他（她）辦公室面談,。

（D）如果在兩個星期以內(nèi)VC對你的“項目簡介”沒反應(yīng)，你可以發(fā)郵件,，包括一,、兩句甜言蜜語，并主動附上你的“商業(yè)計劃書”,；

（E）如果該VC有正面回復,，請把（C）的動作重復一遍。如果在兩個星期內(nèi)該VC對你的商業(yè)計劃書沒反應(yīng),，你不妨主動再發(fā)一郵件詢問一下他（她）對你的商業(yè)計劃書的反饋,。如果還是沒有反應(yīng)，你不必再浪費誘餌了,，這池子里沒魚,。